Mercato e persuasione: il marketing non convenzionale
Marketing vuol dire: conoscere il mercato, farsi conoscere dal mercato, vendere e comunicare. Il marketing è adattamento all’ambiente, alla domanda e anche alla concorrenza.Il marketing cambia, così come cambiano le regole dei mercati e ha subìto molte modifiche sostanziali tra cui il passaggio dalla filosofia di voler sconfiggere il concorrente a quella di voler conquistare il cliente. Ecco allora che il cliente, e non più il competitor, diventa il riferimento di tutte le politiche aziendali. Oggi più che mai conta la capacità di conquistare e fidelizzare i clienti. Perché, statistiche alla mano, mantenere i contatti con un cliente fedele costa di meno e allo stesso tempo rende di più sul lungo periodo.Vendere oggi richiede nuove competenze rispetto a qualche decennio fa, tutta colpa/merito dell’introduzione trasversale delle tecnologie e della diffusione dei nuovi media. Ed è proprio il marketing non-convenzionale che sfrutta soprattutto nuovi media e social network ma allo stesso tempo conta anche sul crescente utilizzo di soluzioni hardware e software user-friendly relativamente economiche.Il termine marketing non-convenzionale appare per la prima volta nel 2004, per definire il nuovo tipo di approccio al marketing. Non-convenzionale solitamente è un aggettivo che accompagna la parola guerra, e indica quindi una serie di tattiche che sfruttano l’effetto sorpresa, realizzate con mezzi non regolamentari. Tra gli strumenti del marketing non-convenzionale vi è il marketing virale che identifica prodotti o campagne che abbiano in sé la propensione a diffondersi spontaneamente fra le persone come virus. Un chiaro esempio è il video della canzone "Ai Se Eu Te Pego ".Ciò che ha consentito al brano di raggiungere lo status di tormentone sono stati i video virali che vedono protagonisti calciatori di origine brasiliana e di fama internazionale intenti a danzare la celebre coreografia.
Parliamo ora del Guerrilla Marketing. Esso consiste in un complesso di tecniche di comunicazione non-convenzionali che mira a ottenere il massimo della visibilità con il minimo degli investimenti. Punto chiave di un’attività di guerrilla è l’effetto sorpresa. Abbiamo fatto molti esempi e potete ritrovare alcuni di essi in queste foto.
Abbiamo parlato dell'importanza della PNL, programmazione neuro linguistica che ci permette di distinguere le persone in cinestetiche, auditive e visive a seconda della prevalenza di una caratteristica in ognuna di esse. La PNL ci permette di creare un ponte comunicativo, il cosidetto rapport con la persona che abbiamo davanti a noi al fine di persuaderla. Importante è anche l'uso di ancore.
è importante ricordare che un potenziale cliente non sa se comprare fino a quando non ha vissuto un’esperienza cinestetica del momento successivo all’acquisto, non comprerà fino a che non si sarà immaginato come ci si sente dopo aver effettuato l’acquisto.
Inoltre è importante lavorare sull'incoscio di una persona.
Ricordiamoci comunque che ogni persona che pratica marketing non convenzionale (ambient marketing, buzz marketing,astroturfing, blue jacking, lo stickering ecc...) cercherà sempre di mostrare comprensione verso il cliente, di mostrarsi disponibile e di creare sensazioni positive al fine di fare ripetere l'acquisto. Viene scartata quindi la tecnica di puntare solo all'eliminazione del dolore. Il cliente deve poter avere entusiasmo quando compie un acquisto.
Questo tipo di marketing è più di impatto rispetto a quello tradizionale, ma richiede anche molta pazienza e creatività.
Ricordiamoci sempre che c'è differenza fra marketing e vendita. La vendita è solo una fase del marketing ed esso punta a creare relazioni durature con il cliente.
Viene da chiedersi come mai spesso si usino immagini di persone in atteggiamenti intimi, ma la risposta che si può dare è che si cerca sempre per attrarre un cliente di rispecchiarlo e forse questa è un'immagine della realtà.
Altra domanda: spesso le pubblicità ad esempio di Gesam usano frasi prese dalla Bibbia. Come mai?Magari è un utilizzo improprio, ma nel mondo in cui ci troviamo non c'è da stupirsi. Gesam magari vuole dare l'immagine della divinità, qualcosa da adorare forse per i benefici che si danno.
Infine, un punto da non sottovalutare, è la continua evoluzione del marketing soprattutto in un'era in cui le tecnologie sono sempre più sofisticate e in cui i social network si stanno espandendo sempre di più.
Serena Capodicasa
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